Как торговаться в Интернете: 7 практических советов

Редакторы Steppe открыли, какие секреты торга сделают вас богаче, успешнее и привлекательнее.

Как торговаться в интернете: 7 практических советов

Редакторы Steppe открыли, какие секреты торга сделают вас богаче, успешнее и привлекательнее.

Идея торга возникла в тот день, когда наш пушистый предок покинул пещеру, чтобы выгодно обменять шкуру зверя на украшения для своей любимой женщины. Прошли тысячи лет, люди встали, открыли для себя законы физики, пережили эпидемии и эпоху Возрождения и продолжали продавать, покупать и торговаться.

Правила современного торга мало что изменились: однако обе стороны хотят уйти счастливыми. Изменилась только территория: теперь можно торговаться онлайн.

Но работает ли торг, когда продавец и покупатель больше не могут использовать физическое превосходство и техники НЛП? Решили проверить. Мы зашли на market.kz, посмотрели постановку и начали лихорадочно торговаться. Снизить цены нам помогла функция рынка — торг. Ниже представлена ​​подборка советов, которые мы получили для вас в бою.

Как торговаться в Интернете? Как получить скидку у несговорчивого продавца? Обманные уловки для покупателей на сайтах перепродажи.

Изучите рынок и конкурентов

Вы должны осмотреться, чтобы найти свою
Фото: pinterest.ru

Чтобы понять, какую цену ожидать, начните с рассмотрения похожих предложений. Пробегайте по разным рынкам, устанавливайте минимальные цены на один и тот же товар. Вы должны быть свободны просматривать доступные предложения. В этом случае уже можно понять, насколько справедлива цена, установленная конкретным продавцом. И, исходя из этого, можно сделать вывод, стоит ли торговаться.

Конечно, нельзя сразу отправить скриншоты с более выгодными сделками. Это важное практическое правило, когда речь идет о торговле в Интернете. Так можно вызвать у продавца негативное отношение — «так покупайте там, где дешевле!». Лучше сначала наладить диалог и только потом переходить к торгу с доказательствами в виде скриншотов.

В этой статье я расскажу об основных принципах ведения переговоров об условиях работы, соблюдение которых может заложить основу для успешных переговоров.

Четыре принципа обсуждения условий работы

Можно предположить, что торговый процесс основан на четырех фундаментальных принципах:

1. Трудовые отношения договорные.
2. Знание — сила.
3. Вы должны торговаться с позиции силы.
4. Следует использовать правильную тактику.

Давайте снимем их по одному.

Принцип 1: Трудовые отношения являются договорными

Если вы являетесь сотрудником, отношения с вашим работодателем являются договорными. Когда вам сделали предложение, и вы его приняли, это была дискуссия об условиях вашего контракта, даже если вы так не думали. Вы не можете выбрать, вести переговоры об условиях или нет. Когда вы заключаете договор, вы все равно обсуждаете его условия, только вы можете сделать это неправильно, а можете сделать это хорошо.

Торгуйтесь активно

Если вы не будете активно торговаться за то, что хотите получить, если вы не просите об этом, если вы не настаиваете на том, чего, по вашему мнению, заслуживаете, вы, вероятно, ничего из этого не получите. Например, вопрос о заработной плате касается тех, где ваши интересы с работодателем противоречат друг другу. При прочих равных условиях, то есть если вы выполняете ту же работу и вероятность того, что вы уйдете, одинакова, предпочтет ли ваш работодатель платить вам больше или меньше? Большинство работодателей, если вы предложите им такую ​​возможность, предпочли бы платить вам меньше. Мне пришлось осознать это практически на собственном опыте.

Применение этого принципа на практике

Вернемся к моей истории. На самом деле я не торговался заранее. Вместо этого я просто принял предложение финансовой компании без каких-либо дополнительных требований. И поскольку они были готовы заплатить мне на 20% больше, просто чтобы оставить открытый исходный код, я, скорее всего, мог бы выторговать более высокую зарплату, если бы просто попросил.

Обсуждение условий начинается на ранних этапах и никогда не заканчивается

Вы не должны просто активно обсуждать условия работы. Вы должны понимать, что это обсуждение начинается намного раньше, чем вы думаете, и заканчивается только тогда, когда вы увольняетесь и переходите на другую работу.

• В тот момент, когда вы начинаете думать о подаче заявки в какую-либо компанию, вы начинаете процесс торгов. Как вы увидите ниже, вам необходимо провести небольшое исследование, прежде чем поговорить с представителями компании.
• Ваши интервью — часть переговорного процесса. Фактически, вы даже можете поторговаться по поводу самих собеседований (например, предложить поделиться образцом кода вместо решения головоломки на доске).
• И как только вас наняли, поторгуйтесь еще раз: если ваш начальник просит вас работать сверхурочно, а вы всегда соглашаетесь, ваше соглашение о трех выходных вместо двух не имеет смысла.

Короче говоря, все ваши трудовые отношения основаны на соглашениях и переговорах по этим соглашениям.

Научитесь отличать союзников и противников

В торгах на ваше рабочее место участвуют две стороны: вы и компания. При заключении контракта важно помнить, что каждый, кто работает в компании, находится на ее стороне. Не по твоему.

Однажды я случайно обсуждал сделку по интеллектуальной собственности на новой работе. Мой новый работодатель был в Великобритании и имел филиал в США. Специалисты этой «дочки» составили наш договор.

Когда я объяснил, какие изменения я хочу внести в контракт, менеджер этого филиала сказал, что мои возражения не заслуживают внимания, потому что контракт был написан «лучшими юристами Кремниевой долины». Но контракт написали юристы, которые работают в компании, а не для меня. Даже если бы то, что сказал менеджер, было правдой (внимание, спойлер: они не были лучшими юристами в Долине), это должно было заставить меня отстаивать свою позицию еще более активно. Чем лучше юристы компании, тем внимательнее читают контракты и тем сильнее давление на другую сторону.

Предлагаемые вам контракты составлены юристами компании.

В компании работают кадровые и кадровые специалисты. Какими бы дружелюбными они ни казались, они вам не подходят. Сторонним рекрутерам также платит компания, а не вы. Правда, их комиссионные привязаны к вашей зарплате, поэтому они могут быть заинтересованы в том, чтобы ваша зарплата была выше. Но поскольку им платят только один раз за каждого кандидата, у них больше шансов заработать за счет более высокой текучести кадров, чем на индивидуальной основе. Поэтому в их интересах, чтобы вы подписали контракт как можно скорее, и они могли перейти к следующему кандидату.

Итак, поскольку все эти люди не работают на вас, они работают против вас на переговорах.

Единственное возможное исключение из этого правила — ваши друзья, которые тоже работают в этой компании и не принимают непосредственного участия в процессе согласования условий и заключения договоров. Даже если их возможности ограничены, они, скорее всего, все еще на вашей стороне. С их помощью вы можете получить информацию, которой компания не захочет делиться с вами.

Принцип 2: Знания это власть

Чем лучше вы понимаете текущую ситуацию, тем лучше сможете торговаться. Знания — сила как для вас, так и для компании.

Вам нужно знать, чего вы хотите

Чтобы торговать успешно, вы должны сначала решить, чего вы хотите.

• Чего вы хотите достичь в идеале?
• В чем вы можете пойти на компромисс и какие вопросы для вас первостепенны?
• Какие худшие условия вы бы приняли?

Проведите некоторые изыскания

Вы также должны понимать, как дела у другой стороны.

• Какова цель компании и переговорщика? Например, если вы обнаружите, что их цель — меньше спорить, вы можете добиться желаемого, сделав процесс переговоров более плавным.
• Какие ресурсы им доступны? Например, у крупной компании больше возможностей, чем у стартапа без финансирования.
• Ваш запрос является чем-то уникальным для опыта этой компании или они уже обсуждали подобные вещи с другими сотрудниками? Например, вы можете узнать, сколько часов в неделю другие сотрудники работают на должностях, аналогичных вашей, и сколько они зарабатывают.
• Что предлагают другие подобные предприятия в вашем районе?
• Как обстоят дела в этом сегменте бизнеса? Они теряют деньги или растут?

Чем лучше вы понимаете ситуацию, тем легче вам будет вести переговоры, а это означает, что вам нужно искать информацию, прежде чем вы начнете обсуждать условия работы.

Применение этого принципа на практике

В истории, которую я рассказал в начале, я не искал никакой информации о зарплате ни до переговоров с нью-йоркской компанией, ни до переговоров с бостонской компанией. В результате я понятия не имел, предложили ли мне зарплату значительно ниже рыночной.

Для сравнения, вот реальный пример того, как поиск информации может помочь в переговорах, от инженера по имени Адам.

«Мои знания об уровне заработной платы значительно укрепили мою позицию на переговорах. Когда мой последний работодатель сделал мне предложение, я спросил, почему зарплата в предложении ниже, чем их средняя зарплата на Glassdoor.com. Они ответили, что стараются предложить минимальную сумму, которую может принять человек. Поскольку они не смогли предоставить веских причин, чтобы платить мне меньше, сумма предложения увеличилась на 10%».

Glassdoor — это сайт, на котором сотрудники компании могут анонимно делиться своими отзывами о зарплате и работе. Пять минут исследования дали Адаму прибавку к зарплате на 10% — неплохо!

Слушайте и проявляйте эмпатию

Если бы в ходе переговоров нужно было учитывать только ваши интересы, вести переговоры было бы не о чем. Вы должны понять потребности и желания другой стороны, выяснить, что их беспокоит, что они чувствуют. Это означает, что вам нужно слушать, а не просто говорить. Это позволит вам собрать полезную информацию, которая поможет вам повысить свою ценность в глазах компании. А еще нужно сопереживать собеседникам. Это не значит, что вы должны соглашаться с ними или отказываться от них, вам просто нужно понять их чувства.

Делитесь информацией с осторожностью

Если вы дадите некоторую информацию не в то время, это может сильно ослабить вашу позицию. Например, если вы говорите о зарплате в одном и том же месте, это, скорее всего, послужит ориентиром для компании, на которой она будет делать вам предложения.

Адам: «Я закончил учебу и начал работать в конце 2012 года. Моя первая зарплата была намного ниже рыночной. Я знал это, но меня это устраивало, потому что компания была хорошей.

Затем, в 2013 году, я сменил работу. Но я не учел, что моя зарплата на предыдущей работе могла повлиять на мои доходы на новой. Мне пришлось зубами грызть повышение зарплаты, чтобы вылечить хотя бы вчерашних неопытных выпускников, потому что компания никогда не хотела платить мне вдвое больше, чем я получал на предыдущей должности».

Как правило, во время собеседования не следует говорить о своей зарплате на предыдущей работе или о своих ожиданиях относительно будущей зарплаты. Конечно, кроме случаев, когда это будет вам полезно. Допустим, вы переходите с Google на небольшой стартап и знаете, что они не смогут заплатить вам такую ​​же сумму. Если вы скажете мне, сколько вы заработали в одном и том же месте, это может подтолкнуть компанию к тому, чтобы платить вам больше или сократить рабочую неделю: «Я знаю, что вы не можете платить мне $$, но вы можете…». Но в этом случае не давайте сумму слишком рано, чтобы они не сочли вас слишком дорогим специалистом и ни в коем случае не примут их предложения. В противном случае процесс собеседования будет остановлен слишком рано.

Но в большинстве случаев раскрывать зарплату на предыдущей работе или требования к будущей зарплате все же не стоит. Если компания настаивает, у вас есть варианты:

• Если это требуется по закону, например, в Калифорнии или Массачусетсе, вы можете указать на незаконность таких вопросов. Но компания имеет право спросить о ваших ожиданиях относительно будущей зарплаты, поэтому отвечайте в зависимости от ситуации.
• Спросите, каков диапазон заработной платы в компании для этой должности, а также сколько вы можете ожидать после повышения зарплаты в будущем. Компания, скорее всего, откажется предоставить эту информацию, и вы также можете отказаться раскрывать свои карты.
• Скажите что-нибудь вроде «Я оцениваю стандартную ставку за свой опыт работы».

Применение этого принципа на практике

Мне не следовало предъявлять претензии по зарплате в ITA Software (бостонская компания). Вместо этого им придется подождать, пока они сами сделают предложение. Таким образом я мог бы получить больше информации о том, сколько они готовы платить.

Принцип 3: Торговаться нужно с позиции силы

Чем сильнее ваша позиция на переговорах, тем больше у вас шансов получить желаемое. Это особенно важно, если вы просите чего-то необычного, например, трехдневных выходных.

У вас должен быть хороший альтернативный вариант

Если вы не можете получить то, что хотите, что вы будете делать? У вас должна быть хорошая альтернатива, и чем она лучше, тем сильнее ваша позиция. Всегда упоминайте свой «альтернативный аэропорт» заранее, еще до начала активной части обсуждения.

Например, представьте, что вы ищете новую работу. Если вы безработный и ваш банковский счет пуст, альтернативой может стать переезд к родителям. Это не слишком укрепляет вашу позицию на переговорах. А если у вас есть работа, более или менее подходящая для вас, ваша альтернатива — просто оставаться на месте. Это укрепляет вашу позицию при обсуждении предложения.

Имея хороший запасной вариант, вы можете развернуться и уйти в любой момент, и в такой ситуации гораздо проще попросить большего.

Демонстрируйте свою ценность

Чем больше организаций хотят вас, тем больше вероятность, что вы получите предложение. Люди, с которыми вы обсуждаете условия будущего трудоустройства, не обязательно знают, что вы ценный человек. Вы должны донести до них эту идею и объяснить, почему вы стоите тех денег, о которых просите.

Например, на собеседовании вам нужно потратить хотя бы некоторое время, чтобы продемонстрировать потенциальному работодателю свою ценность, рассказав о своих достижениях и навыках. Подчеркнув ценность своих навыков, попросите больше, чем было предложено изначально. Ваш запрос об увеличении количества или необычных условиях работы добавляет вам вес. Другое предложение или работа тоже могут сыграть свою роль: это докажет, что вы востребованы.

Наконец, помните, что ваша цель — удовлетворить потребности другой стороны, даже если не за ваш счет. Но если бы в компании не видели в вас ценного специалиста, то вообще ничего бы вам не предложили.

Принцип 4: Используйте правильные тактические приемы

Как только вы поймете, что ведете переговоры, отыскали нужную информацию и укрепили свою позицию, применение правильной тактики еще больше увеличит ваши шансы на успех.

Просите больше, чем хотите получить

Очевидно, просить меньшего не стоит. Но зачем просить большего, чем вы хотите получить?

Во-первых, может оказаться, что компания готова платить вам намного больше, чем вы думаете.

Во-вторых, если вы просите именно то, что хотите получить, у вас не будет места для ставок. Чтобы пойти на компромисс, вы должны согласиться на меньшее, чем вы хотели. А если просишь большего, можно торговаться, что-то отдать, но все равно получить желаемую сумму.

Применение этого принципа на практике

Если бы я хотел зарабатывать 72 000 долларов в год и исследования показали, что это правильно, мне пришлось бы попросить 80 000 долларов. Удача могла бы мне улыбнуться, и компания согласилась бы. Но если бы они хотели торговаться, я бы уменьшил цифру до 72 тысяч.

Торгуйтесь о нескольких вещах одновременно

Ваша цель на переговорах — не «выиграть». Ваша цель — прийти к соглашению, в котором для начала будут соблюдены ваши минимальные требования, и вы получите как можно больше вознаграждений. Под «возможно» следует понимать, что у второй части тоже есть свои потребности и желания, их следует учитывать.

Когда переговоры зашли в тупик, но вы думаете, что все еще можете заключить контракт, который вам подходит, постарайтесь найти творческие решения, которые удовлетворят и другую сторону.

Если вы торгуете только на одну вещь, на аукционе обязательно будут победители и проигравшие. Например, обсуждая зарплату, вы либо получите большую ставку, либо компания сможет сэкономить. Это ограничивает вашу способность найти решение, которое работает для обеих сторон.

Применение этого принципа на практике

В моем примере компания хотела защитить интеллектуальную собственность, а я хотел иметь возможность создавать проекты с открытым исходным кодом. В результате мы зашли в тупик. Они расширили рамки переговоров, включив в обсуждение мою зарплату. Это позволило им предложить компромисс: я — более высокая зарплата, а они — то, что они хотели. Если бы открытый исходный код не был для меня так важен, я бы принял это предложение.

Никогда не давайте ответ сразу

При ведении деловых переговоров никто ничего не решает в одночасье, и вы тоже. После получения предложения вы можете объяснить, что вам нужно время, чтобы подумать. Допустим, вам нужно посоветоваться с женой (или другим значительным человеком или экспертом). Это даст вам время спокойно обдумать свои варианты, а не просто принять первое предложение.

Как правило, неплохо обсудить с кем-нибудь полученное вами предложение. Моя подруга обсуждает ее предложения с сестрой-экономистом. Но упоминание другого человека, от которого зависит ваше принятие предложения, само по себе полезно. Это даст вам возможность сказать, что вы с радостью примете такое хорошее предложение, но ваша жена (эксперт) считает, что вы можете рассчитывать на лучшее предложение.

Обратите внимание, что компании почти всегда используют эту технику самостоятельно. Если вы не ведете переговоры с владельцем бизнеса, обсудите условия с его представителем, например с отделом кадров. И когда вы делаете запрос, HR может сказать: «Я должен поговорить с менеджером по найму», а затем отклонить предложение или предложить меньше, ссылаясь на руководителя. Например, он будет рад удовлетворить ваши потребности, но не решает. Это означает, что предложение остается неизменным и с этим ничего нельзя поделать.

Пусть вас не обманет этот трюк — любое предложение можно изменить.

Наконец, помните, что торг — это не только зарплата. На такие вещи, как более короткая рабочая неделя, труднее торговаться, но это тоже возможно.